Cuando empecé un blog diario usando material de mis libros y escribiendo nuevas entradas, recibí una nota de una amiga de Facebook que decía: "Siempre pensé que eras muy agradable, y me fascinaba escucharte hablar en eventos de formación de redes y conferencias de mujeres. Pero ahora simplemente estoy asombrada; me inscribí para recibir tus afirmaciones diarias y no puedo decirte cuánto las amo. Le envié una copia a mi novio y me preguntó ‘¿Cuándo podemos tomar su taller?'".

Como ya sabrá ahora, ¡esa pregunta es una gran señal de compra! Ella era alguien a quien, en definitiva, debía darle seguimiento para explorar las posibilidades de que ambos tomaran el siguiente taller. Así que le respondí y le dije que debíamos platicar, pero no supe de ella durante la siguiente semana.

Es aquí donde mucha gente pierde su venta. No dan seguimiento otra vez. Recuerde que se necesitan de 7 a 13 contactos antes de que alguien esté listo para comprarle, pero incluso cuando se están inclinando por el sí, usted tiene que cerrar el trato.

Así que la busqué en Google y encontré su sitio web y número telefónico; la llamé, tuvimos una plática entretenida y se inscribió en el curso. Le pregunté por su novio y dijo que hablaría con él; después escribió: "Solo quiero que sepas que después de nuestra llamada descargué en seguida tus libros en mi Nook." ¡Excelente! Unas horas después de eso, me escribió para decirme que su novio también participaría en el taller.

Mi publicidad y el blog estaban funcionando, generaba tráfico en mi sitio web y ayudaba a contar al mundo que tenía libros y talleres. Pero la venta no se concreta por arte de magia. Necesita un poco de ayuda. ¡La publicidad está en el blog, el dinero, en el teléfono!

18. ¡Repita lo anterior con el siguiente prospecto!

Este guión de ventas por teléfono funciona mejor para los productos o servicios costosos; no aplica si está vendiendo artículos de $10 USD. No puede tener conversaciones telefónicas uno a uno por una hora si solo ganará esta cantidad. Si venderá artículos baratos, debe tener conversaciones con compradores que adquieren artículos a granel, como Target, Nordstrom o Amazon. O, como los comerciantes de los grupos de formación de redes, enfóquese en personas que venderán muchas cantidades para usted. Tendrá que averiguar qué funciona mejor para su negocio particular, pero el modelo de ventas que expuse trabaja muy bien para los profesionales solos, dueños de negocios establecidos en casa, contratistas y profesionales independientes, y comerciantes de grupos de formación de redes de todo tipo.

¡Funciona si lo trabaja! Levante el teléfono dorado y envíe algunos barcos para que le traigan su tesoro. ■