Es aquí cuando pueden servirle las notas (acerca de lo que el cliente quería) que usted registró durante la primera conversación. Tiene que reforzar todos los beneficios y volver a superar todas las objeciones. No debe parecer necesitada o preocupada por usted, sino por ellos y por la sabiduría de su elección. Recuérdeles todos sus deseos y necesidades; a veces es una cuestión inevitable que retrasa la venta, no se pierde, solo se pospone. Pero si siente que es una de las objeciones que regresó para perseguirla, reitéreles las ventajas de comprar lo que ofrece. Como último recurso, recuérdeles su política de cancelación si llaman después del periodo de reembolso.

17. Dé seguimiento: llame, llame, vuelva a llamar y llame de nuevo.

Hace varios años leí un estudio en el cual preguntaron a algunos de los mejores vendedores del país cuántas veces tenían que pedir la orden al cliente. ¡El promedio nacional para los mejores vendedores fue de seis! No solo eso, sino que 65% de los vendedores nunca pidieron la orden. Así que no se sienta mal si les ha preguntado tres veces y ha recibido un "Quizás", "Lo pensaré", "Más adelante", "En algún momento" y "Tengo que preguntarle a mi esposo" las tres veces. ¡No se rinda! La persistencia rinde frutos. Tiene que comenzar otra vez desde cero y encontrar más conexiones, o conversar acerca de otros aspectos antes de mencionar de nuevo su producto o servicio. Recorra de nuevo todos los pasos y pida la orden otra vez; repítalo cuantas veces sea necesario. Siga preguntando hasta que digan sí o le den un rotundo no.