13. Obtenga referencias.

"¿A quién conoce que también podría beneficiarse de este producto o servicio?", "¿A quién conoce que...?" son preguntas esenciales. El mejor momento para esto es después de entregar el producto o servicio y tener un cliente satisfecho. Le darán nombres de personas que conocen, a quienes ahora puede llamar y considerar prospectos cálidos porque tiene una referencia. Es una gran forma de desarrollar nuevos negocios.

14. Pida testimonios y referencias.

Si son clientes que realmente están satisfechos, pregúnteles si pueden escribirle una carta con su experiencia. Reúna una pila de testimonios entusiastas y envíe copias a sus prospectos. Tenga a la mano una lista de clientes satisfechos con sus números telefónicos para que los compradores dubitativos puedan hablar con ellos. Esa otra gente que ha tenido gran éxito con su producto o servicio es la mejor herramienta de ventas que puede tener. Si muchos otros salieron beneficiados, sus prospectos se sentirán más cómodos porque también se beneficiarán.

He trabajado con tanta gente en todos estos años, que casi siempre tengo un testimonio de alguien con las mismas inquietudes o que está en el mismo negocio que la persona con quien estoy hablando. Cuando el prospecto es escéptico, le platico de Jess, el vendedor de autos, quien, al empezar el taller, me dijo que noviembre y diciembre eran por lo general sus meses más flojos en ventas, pero al finalizarlo, fueron los dos meses más grandes que había tenido. Si están en un nuevo negocio, comparto la historia de una mujer quien apenas había comenzado una carrera en los bienes raíces y no había vendido una sola casa en 11 meses, pero que vendió cuatro en los siguientes dos meses tras participar en el taller.