La palabra no tiene muchos significados, desde "No tengo mucho tiempo para hacer esto" hasta "No quiero hacerlo". Puede significar que están demasiado ocupados, que esto no es su prioridad ahora, que tienen miedo de avanzar en esta área, que no creen que puedan utilizar la información de manera apropiada, que no tienen dinero, que no quieren gastarlo, que temen no poder ser capaces nunca de tener lo que quieren, o que no están seguros de que usted tiene algo que funcione para ellos.

Eso no significa que la odien a usted y a su actividad.

Mi amiga Adriane vende publicidad por internet. Hace llamadas todo el día. Cuando la gente le dice que no, ella pregunta "¿Es un ‘no' o un ‘no-no'?". Siempre le preguntan cuál es la diferencia. Ella les contesta que un "no" es un "ahora no" y que el "no-no" es "nunca jamás". Hace esto con una sonrisa, riendo un poco, y casi siempre le dicen que es solo un "no". Si la gente le dice que es un "no-no", agradézcales mucho que hayan sido honestos con usted. Le están ahorrando tiempo y energía que puede dedicar para dar seguimiento a alguien que sí quiere o necesita sus servicios.

12. Después de la venta, ratifique.

Necesita dar seguimiento para ratificar la venta. Envíe un aviso de confirmación, que también debe contener su política de cancelación; además, llame a la gente para recordarle una semana antes de la entrega. Manténgalos involucrados en el proceso y emocionados por el producto o servicio para que no vayan a retractarse y cancelar. Para mis telecursos envío a la gente una carta de bienvenida, las instrucciones de llamada y una forma de "resultados deseados". Cuando me mandan de regreso la forma, les doy retroalimentación relativa a sus metas y les digo cuán emocionada estoy de trabajar con ellos y ayudarlos a conseguir todos sus objetivos. ¡Y es verdad!

Después de la entrega de su producto o servicio, llámelos y pregúnteles si todo está bien. Pídales que llenen una forma de evaluación o una tarjeta para contestar la pregunta: "¿Estuvo feliz con el servicio?". Hacer solo la venta no es suficiente; debe asegurarse de tener clientes felices y satisfechos, ya que estos se convierten en su mejor publicidad. Además, averigüe si hubo algo con lo que no estuvieron contentos para poder arreglarlo.