Quizás solo requieren más tiempo, como la gelatina líquida necesita otra hora en el refrigerador. No los apresure, de lo contrario nunca cuajarán, los alejará y perderá por siempre. Agradézcales por el tiempo que pasaron con usted, infórmeles que pueden pensar en su oferta y dígales que les enviará información, los pondrá en su lista de correos electrónicos o algo por el estilo. Yo les digo: "Mire, siempre lleno mis talleres, así que podría no contar con usted y de cualquier modo llevarlos a cabo. Sin embargo, quiero asegurarme de que tenga toda la información necesaria para tomar la mejor decisión". Las personas se relajan cuando creen que usted no está tratando de venderles. Entonces puede ponerlos en su lista de contactos, enviarles material de impacto (como cartas testimoniales) y darles seguimiento otro día.

11. ¿Y si el cliente dice que no?

Tengo tres archivos para prospectos: calientes, cálidos y muertos. Los prospectos calientes son quienes espero me compren ahora, los cálidos son los que espero me compren después y los muertos son quienes me dieron un no contundente: no están interesados, no pueden usarlo o no lo quieren. Póngalos en el archivo de prospectos muertos y olvídese de ellos. Como el experto en mercadotecnia Gene Calle me dijo una vez: "No pierdas tu tiempo tratando de vender podadoras a gente que vive en departamentos". Tiene que trabajar muy duro cuando hace eso porque primero tendría que venderles la idea de mudarse a una casa con jardín, ¿ve? Demasiado trabajo.