Es uno de esos viejos cierres de ventas que resulta bastante útil en estas situaciones. Diga al cliente que siempre hay argumentos a favor y en contra de adquirir cualquier producto o servicio. Una gran forma de sortear los beneficios y los inconvenientes es hacer una lista de ambos. Pídales que dibujen una línea vertical en el centro de una hoja de papel y pongan la palabra beneficio en el lado izquierdo y la palabra inconveniente en el derecho. Ayúdelos a enumerar primero todos los pros y a que piensen en todas las cosas buenas que pueden resultar de la compra de su producto o servicio. Reconozca con entusiasmo todo lo bueno que puede suceder. Una vez que tenga una lista larga, dígales "Bueno, ahora veamos las desventajas. ¿Cuál sería el problema de comprar esto ahora?".

Ahora bien, deje que ellos encuentren las objeciones por sí mismos; no tiene que ayudarlos con esta parte. El cierre se utiliza para apoyarlos, y será más difícil para ellos pensar en objeciones por sí solos. El resultado suele ser una lista muy corta de objeciones, como tiempo y dinero. Ahora reafirme las razones por las cuales deben comprar; hay más razones para aceptar que para rechazar, y esto casi siempre cierra la venta.

Nota: ¿Esta técnica es un poco manipuladora? Sí. Por ello debe tener integridad respecto al proceso. De vez en cuando uso esta pequeña técnica para auxiliar a alguien a comprar algo que en verdad creo que mejorará su vida. Y ya que ofrezco la garantía de devolución de dinero en mi programa, si por alguna razón no tienen éxito con él, no pierden nada. Es lo que me facilita utilizar ciertas técnicas juiciosamente para vender mis talleres. Si cree que puede hacer esto con integridad, entonces úselas. Si se siente mal (o culpable) por utilizar cualquier técnica de ventas, es casi seguro que comunicará justo eso, el prospecto lo percibirá y la confianza en usted desaparecerá.

10. Si siguen indecisos, déjelos ir.

A veces la gente simplemente no está lista todavía. El momento (timing) es importante. Creen que lo quieren pero no están seguros o tienen miedo de intentarlo, de no usarlo, de que no funcione o de desperdiciar su dinero. O quizás es demasiado pronto en el proceso de ventas; con frecuencia se dice que se requieren de 7 a 13 contactos para que alguien esté listo para comprar. Esto significa que necesitan verla, hablar con usted por teléfono, recibir una carta, un par de correos electrónicos, otra llamada, etc., hasta alcanzar 12 interacciones.