Sin embargo, si mientras se conocen, su prospecto comenta que el negocio ha ido terrible y tiene que mudarse con su madre porque no puede pagar la renta, puede tomar eso como indicativo de que quizás no tendrá el dinero para su producto o servicio. Pero su madre quizás sí, ¡así que aún hay posibilidades!

3. Distancia: "Usted está en el oeste de Los Ángeles y yo estoy en Studio City. ¡Nunca llegaré ahí durante la hora pico!".

El tráfico es difícil en esta área, y el tiempo en que se está en el auto durante la hora pico es un problema real. Reconozco que la distancia es un inconveniente, pero luego refuerzo los beneficios positivos: ¿valdría la pena manejar esa distancia durante ocho semanas si supieran que alcanzarían su meta financiera (cualquiera que sea) al final de esas semanas? Les hago saber que los participantes han manejado a Brentwood desde Long Beach, San Dimas, Palos Verdes, Orange, Camarillo e incluso Santa Bárbara. ¡Una mujer voló desde Nuevo México cada semana para asistir, y otra lo hizo desde Sacramento! Pero hablé con una señora en Studio City (con un tiempo de recorrido de unos 45 minutos) quien dijo que estaba demasiado lejos para ir. Al final, se trata de si realmente quieren lo que ofrece para hacer lo que sea (y llegar al curso) o no.

9. ¡Pida de nuevo la orden!

Cuando crea que ya resolvió sus objeciones y parecen estar más dispuestos a decir que sí pero aún no terminan por decidirse, aquí hay un cierre útil que puede usar: el llamado "Benjamín Franklin".