En mi caso, les comento que reconozco que, en comparación con el precio de su almuerzo de mañana, el curso es caro, pero les pido que piensen en ello en contraste con su ingreso anual de los últimos 10 años, y luego piensen en el ingreso anual que les gustaría tener en los siguientes 10. ¿No valdría la pena gastar esta cantidad de dinero para aumentar sus ingresos 20, 30 o 50%? He tenido gente en mi taller que duplica su ingreso en solo ocho semanas.

Les reitero que el curso viene con la garantía de devolución de 100% de su dinero: Si no han mejorado sus finanzas en 60 días, se los devuelvo. ¿Qué tienen que perder? Hasta que aprendan algo nuevo y rompan con sus viejos patrones financieros, ¿cómo mejorarán su situación económica? Si no toman este programa, ¿qué harán entonces que les funcione mejor?

Les pregunto: si pierden $2500 USD, ¿cambiaría su estilo de vida en forma drástica? Pero si pudieran incrementar sus ganancias 10, 20 o 30% por el resto de su vida, ¿eso sí lo cambiaría de manera radical? Esto lo pone en perspectiva.

Si el dinero sigue siendo un problema, a veces sugiero un plan de pagos. Mi disposición para elaborar un plan de pagos con ellos depende de mis ventas actuales y de creerlos capaces de hacer los pagos y ser responsables para darles seguimiento; este es un juicio personal. Sé que en ocasiones quiero ayudar tanto a la gente que hago planes de pagos con personas que no cumplirán; he tenido que dar por perdidos miles de dólares en deudas malas. He escuchado a Dave Ramsey decir que si tiene problemas para que le paguen, no tiene un problema de recaudación, tiene un problema de ventas. Me declaro culpable.

Si ellos no tienen el dinero o no pueden demostrar un plan razonable de pagos, no son compradores calificados. Avance con el siguiente. Esto le evitará el estrés financiero de depender de gente que debe pagarle y no lo hará.

Nota: Muchos vendedores optan por calificar al comprador desde el comienzo del proceso de ventas. Descubrí que eso no encaja del todo con mi sistema porque está llamando para hacer una amiga o establecer una relación con alguien que a lo mejor no le compra, pero puede referirla con mucha gente. En el momento en que incluya el precio en la conversación, será una llamada de ventas. Por eso no introduzco el tema hasta que hayan indicado con claridad un interés en comprar mis servicios.