7. ¡Pida dinero!

Lo siguiente que debe preguntar es: "¿Cómo le gustaría pagar?". Esta es una gran pregunta porque es otra variedad de "¿Lo quiere en rojo o en azul?". Puede decirles que acepta efectivo, cheque o tarjetas de crédito, o que establecerá un plan de pagos o cualesquiera que sean sus términos. No es una venta hasta que haya recibido el dinero. Es mejor obtener de inmediato un número de tarjeta de crédito cuando dicen que sí porque es más probable que la gente se comprometa cuando paga. Si es posible, pida toda la cantidad por adelantado. Con frecuencia la gente sugerirá un depósito de 50% al principio y el pago del saldo restante al momento de la entrega; tiene que saber cuáles son sus términos y si los negociará según la ocasión.

Si no quieren usar tarjeta de crédito pero quieren enviar un cheque, pregunte si pueden enviarlo ese mismo día. Cree una sensación de urgencia. ¿Por qué deben comprar hoy? No hay suficientes lugares para todos, o se le hace un descuento si compra hoy, etc. Si no pueden enviar un cheque de inmediato, pregúnteles cuándo podrían hacerlo e infórmeles que lo marcará en su calendario para ese día. Si no lo recibe después de uno o dos días de esa fecha, llámelos de nuevo; pueden haberse topado con una objeción, un problema, una inquietud o solo tener miedo a comprometerse. A la gente no le gusta llamarle para darle malas noticias, así que quizás nunca sepa que decidieron cancelar hasta que sea demasiado tarde, a menos que cuente con este sistema de seguimiento.

Esto lo aprendí a la mala: cuando inicié el negocio de los talleres, solía alegrarme tanto cuando alguien aceptaba, que le agradecía y colgaba el teléfono de inmediato para celebrar. Le enviaba un paquete de inscripción con instrucciones sobre cómo llegar al lugar del taller, una solicitud de pago, etc. Pero como temía hacer la pregunta tenebrosa para pedir dinero, este no llegaba. Es curioso, pero la mitad de las personas que decían que asistirían no se presentaban el día del taller. Eso me enfurecía... y me dejaba sin un centavo.