Si alguien me dice que quiere aprender más acerca de la bolsa de valores y cómo invertir, le digo que no me dedico a eso y lo refiero con gente que hace lo que él necesita. Pero si tengo la respuesta a sus problemas, con gusto le digo todo lo que pueda para motivarlo a inscribirse a mi taller. En este punto es importante contar historias testimoniales de otras personas con sus mismos problemas o que buscan los mismos beneficios y el éxito que tuvieron con su producto o servicio. Deben ser historias reales y detalladas que sean graciosas, inspiradoras, emocionantes o que muestren resultados sorprendentes.

Si el prospecto empieza a animarse con la idea de comprar su producto o servicio, comenzará a dar señales de compra como estas: "¿Cuánto cuesta?", "¿Cuándo lo hace?", "¿Cuánto durará?", "¿Ha trabajado antes con alguien en mi situación?", "¿De verdad funciona?". O la pregunta que en realidad quiere escuchar: "¿Acepta MasterCard o Visa?".

Luego puede proceder al paso 6.

6. ¡Pida la orden!

Para este momento debe ser claro si esta persona es un prospecto interesado y puede comprar. Si la conversación fue bien y le mandó señales de compra, pregúntele si le gustaría hacerlo, aunque esto puede ser un poco agresivo porque requiere una respuesta de sí o no. En vez de eso, me gusta usar lo que los vendedores conocen como cierre de opción alternativa; yo lo llamo: "¿Lo quiere en rojo o en azul?". En vez de pedir al prospecto un sí o un no, pregúntele cuál de varias opciones quiere. Por ejemplo, al vender mis talleres, cuando llego al punto en el que el cliente se está inclinando hacia el sí, le pregunto si le queda mejor el lunes o el miércoles. Entonces empieza a ver su agenda para revisar cuándo puede hacerlo en vez de pensar si lo hará. ¡Es una diferencia sutil pero poderosa! Si dice "El lunes me queda bien", digo "¡Excelente! Lo pondré en el grupo del lunes". Después voy directo al paso 7.