¿Cuál sería su pregunta mágica? Si su profesión es del cuidado de la salud, puede preguntar: "Si pudiera cambiar cualquier aspecto relacionado con su salud, ¿cuál sería?". Si vende seguros, puede mencionar un desastre reciente que haya estado en las noticias y luego lanzar la pregunta: "¿Se siente seguro de estar cubierto por cualquier problema o catástrofe que pudiera ocurrir?". Si es agente de viajes, puede empezar con: "¿Cuáles son las mejores vacaciones que ha tenido?", seguida de "¿Cuáles son las vacaciones ideales que no ha tomado?". Si es corredor hipotecario, puede iniciar con: "¿Posee algún bien inmueble?", y si dicen que sí, puede continuar con: "¿Está satisfecho con su tasa de interés actual y el servicio que está recibiendo de su agente?".

Recuerde que lo primero en la mente del prospecto es —"¿Y yo qué gano?" (WIIFM).¹⁴ Lo más importante que debe recordar es que si usted habla, solo hace eso, pero si ellos hablan, usted está vendiendo. Si la gente se abre y comparte tanto sus inquietudes reales como lo que en verdad quiere, usted está en posibilidad de hacerle saber cómo puede ayudarla a conseguirlo. Tome muchas notas durante este proceso para que pueda regresar a los problemas o inquietudes específicas de su prospecto más adelante durante la conversación o en alguna posterior si él no está listo para comprar ahora. Un vendedor que dio un seminario me dijo una vez que solo 3% de la gente con quien habla está lista para comprar en ese momento, pero 33% lo estará en los siguientes 90 días. Así que necesitará llamar a la mayoría de ellos más de una vez.

5. Comparta los beneficios e historias de éxito de su producto o servicio.

Ahora que sabe lo que esta persona particular requiere, puede enfocarse en cómo aliviará el malestar que tiene o le dará el placer que desea. Si no puede apoyarla, si lo que usted tiene no es lo que ella necesita, refiérala con alguien que sepa que sí puede. (Eso es mandar un barco al puerto de alguien más. No hará una venta con ellos hoy, pero recordarán que los ayudó y cuando después precisen lo que usted tiene, regresarán.)