Llamada número dos:

—Hola, soy Chellie Campbell —dije a Amber.

—¿En serio? ¡No puedo creer que seas tú! —exclamó—. ¡Eres maravillosa! ¡Estoy feliz de que llames!

Ah, ¿no es eso justo lo que quiere oír? La puerta estaba abierta para una gran conversación, y sí, también se interesó en mi taller.

Así que, ¿cuánto tiempo le toma descubrir si alguien estará feliz de recibir su llamada?

4. ¡Haga la pregunta mágica!

Tarde o temprano, después de preguntarles acerca de sus vidas, ellos le harán preguntas concernientes a usted. "Cuéntame de tu taller", me dicen.

Si empiezo a referirme a mi taller ahora, hundiré este barco. ¿De qué les diré que se trata? ¿Reducción de deudas? Eso está bien si sus tarjetas de crédito están hasta el tope, ¿pero qué tal si no tienen deudas? ¿Diré que se trata de aprender a vender? ¿Y qué tal si no venden nada? En cualquier caso, pensarán que mi taller no es para ellos. No sé lo que estos clientes quieren o necesitan. Tengo que identificar el placer que quieren tener o el malestar que quieren aliviar. Tengo que hacer la que llamo "la pregunta mágica", que en el caso de mi taller financiero es: "En cuanto al dinero, ¿qué le gustaría cambiar en su vida?".

Como ya pasé cierto tiempo conversando y respondieron muchas preguntas personales en cuanto a sus negocios y sus vidas, también responden a esta. Tenemos una conexión y están en el estado de ánimo de contestar mis preguntas. "Decidí retirarme antes y comenzar un negocio, y necesito saber cómo hacerlo." "Me he endeudado mucho, y parece que nunca puedo saldar mis tarjetas de crédito." "En realidad, quiero ahorrar más dinero." Cree que responderían una pregunta así de personal si comenzara la conversación con: "Hola, soy Chellie. Lo conocí la semana pasada. ¿Le gustaría decirme donde está más arruinado a nivel financiero para poder ayudarlo?".