Levantar el teléfono para hacer una llamada a alguien que no conoce bien y esperar "convertir el contacto en contrato", es, como mi amigo y capacitador de ventas Ike Krieger suele decir, una de las cuestiones más difíciles del mundo. Pero si quiere ganar dinero, tiene que hacerlo. Debe modificar su actitud acerca de las ventas para pensar en ellas como un proceso en el cual se divierte y crea amistades.

A este proceso lo llamo "enviar barcos". Para que un día su barco pueda entrar en primer lugar, construya el astillero; es decir, su plan de negocios, su sitio web y su producto o servicio. Después, prenda la luz del faro para que la gente sepa quién es usted y dónde está (esto incluye todas sus actividades de mercadotecnia: correos electrónicos, blogs, artículos, pláticas, formación de redes y redes sociales). Enviar barcos es su proceso de ventas: hacer llamadas telefónicas a gente que puede comprar su producto o servicio o arreglar una reunión con alguien que puede hacerlo. Luego siguen los barcos que envió con luces de bengala, remolcadores, la guardia costera y, si es necesario, la marina para guiarlos hacia su muelle.

No puede enviar un solo barco y esperar. A veces resulta ser un barco lento a China, los Piratas del Caribe lo atrapan, hay un Motín del Bounty o se hunde como el Titanic. Pero su fortuna está hecha cuando el Golden Hind, el Robert E. Lee, el Allure of the Seas o el yate History Supreme (¡busque ese!) llegan con todas las riquezas que desea.

Envíe esos barcos todos los días. ¡Luego un día descargará sus tesoros!

3. Encuentre una conexión con el prospecto.

Una tarde, un amigo que me escuchó hacer algunas llamadas de ventas me dijo: "Tienes una habilidad sorprendente con las personas en el teléfono. Siempre suenas como si te importaran". —Sí, bueno... hay un truco para eso —contesté.

Sus oídos zumbaron con eso.

—¿Cuál es el truco? —inquirió emocionado.

—De verdad me importan —respondí.