Lo más importante a destacar antes de iniciar es que este proceso es para negociaciones en las que todos ganen. Esto no debe usarse para hacer "robos relámpago", como un ladrón que rompe una ventana, toma un par de artículos y se va corriendo. Si de verdad no le agrada o no le importa la persona a quien está llamando, lo mostrará y sonará falsa. Sea auténtica, genuina y amigable; lo peor que puede pasar es que haga una nueva amiga.

En realidad, es fácil hacer llamadas de oro, si lo hace bien. Y por supuesto que necesita cierto aprendizaje y experiencia para volverse buena. ¿Y qué? ¿Acaso no todo es así? ¿Tocó un instrumento musical a la perfección la primera vez que lo tomó? ¿Jugó voleibol o basquetbol de manera magistral la primera vez que salió a la cancha? No. Tuvo que tomar clases, practicar, fallar e intentarlo una y otra vez hasta que mejoró. Cuando yo estaba aprendiendo cómo hacer llamadas de oro, cometí muchos errores y perdí muchas ventas que hubiera concretado si hubiera sido mejor en eso. Pero supuse que había tantos clientes potenciales a quienes llamar, que estaba bien si alejaba a un centenar de ellos mientras aprendía cómo hacer buenas llamadas. Sabía que si no lo lograba, quebraría y tendría que conseguir un empleo.

Ese era un destino peor que hacer malas llamadas telefónicas por un tiempo hasta que mejorara en ello. ¿Lo ve? El miedo en verdad puede ser un gran motivador.

La siguiente sección es mi fórmula paso a paso para hacer una llamada de oro, incluyendo a quién llamar, cómo encontrarlo, sentirse positiva, hallar una conexión, la pregunta mágica que debe hacer, compartir los beneficios de su producto o servicio, pedir la orden, solicitar dinero, superar objeciones, cuándo dejarlos ir, qué hacer si el cliente dice que no, qué hacer después de la venta, obtener referencias y testimonios, cultivar centros de influencia, manejar cancelaciones y hacer un seguimiento.