¿O frunce la nariz, retrocede, sacude la cabeza y piensa: "Esta es la peor parte de tener un negocio"?

Pregunté a Joel Libava, el Rey de las Franquicias, cuál era la razón número uno de que la mayoría de los microempresarios no tengan éxito. Él respondió contundentemente: "No saben vender". Nancy Sardella me contó de su experiencia al tratar de ofrecer franquicias de su negocio de formación de redes: "Vendí franquicias en todo el país —dijo—. Las capacité en todos los sistemas y les di un guión completo de cómo hacer llamadas de ventas para conseguir miembros. Pero no lo lograron. Terminé por cerrar las franquicias y concentrarme en mi operación local".

Una razón de que muchos microempresarios no sepan vender es que tienen una actitud equivocada ante las ventas; piensan que una llamada de venta es pedirle a la gente que les dé dinero. Cuando ejerce una profesión asistencial, llamar a alguien para pedir dinero es, a duras penas, una posición psicológica potenciadora.

Lo que ocurre es que esas personas lo entienden al revés. Vender es lo que hace para servir al cliente. Busca a la gente que necesita lo que usted tiene, y les ayuda a obtenerlo. Hay personas que la necesitan, pero no saben a quién contratar y temen cometer un error. Hacer una llamada de ventas es un sacrificio que hace en beneficio de otra persona con el sincero deseo de ayudarla.

George Clooney conoce este secreto del éxito. En un artículo de David Gergen publicado en Parade en 2011, dijo: "Jugaba béisbol en la escuela. Tenía un buen brazo, podía atrapar lo que fuera, pero me costaba trabajo batear. Era algo así como: ‘Me pregunto si le daré, veremos si le doy a la pelota'. Después aprendí a batear, así que en segundo año llegaba al plato y pensaba: ‘¿Hacia dónde quiero disparar la pelota, a la izquierda o a la derecha?' Un poco de habilidad y seguridad lo cambió todo. Luego tuve que tratar de actuar así. Tenía que dejar de ir a audiciones pensando: ‘Ojalá les agrade'. Debía pensar que yo era la solución a su problema. Podía sentirse la diferencia en la sala de inmediato".