Usted puede tener muchos servicios distintos a precios diferentes. Es importante que no caiga en el círculo vicioso de ofrecer gratis o a bajo costo demasiadas cosas. A los prestadores de servicios yo les recomiendo tener tres paquetes: bronce, plata y oro. El paquete de bronce sería el de costo más bajo y con menos servicios; el de plata tendría algún valor adicional, y el de oro sería el paquete más completo.

Prevengo asimismo contra tener más de tres paquetes, porque demasiadas opciones confunden al cliente. A sus clientes de altos vuelos puede ofrecerles en cualquier momento servicios adicionales, como un día o un fin de semana VIP a precios exclusivos.

Las muestras gratis están bien, mientras solo sean esto y le permitan vender otro artículo o servicio igual o similar.

Yo acostumbro dar una clase por televisión de una hora sin costo alguno o hablar gratis en un grupo local. Esta es una excelente manera de publicitarse si se tiene una empresa de servicios. El grupo ya cuenta con una lista de direcciones y asistentes regulares, organiza y conduce la reunión, así que todo lo que uno tiene que hacer es hablar media hora, y hasta le dan de comer gratis.

Además, no soy de la idea de hablar a cambio de nada. Reparto folletos, pido a la gente llenar un formato de evaluación, le llamo después para agradecer su asistencia, ¡y siempre vendo algunos libros y uno o dos talleres!

Sin embargo, existe una diferencia entre dar muestras gratis y regalarlo todo. Los elogios son agradables, y algunos se convierten en testimonios muy valiosos; pero hay límites acerca de cuánto se puede regalar sin dejar de ganarse la vida. En determinado momento, hay que rechazar las "grandes oportunidades de relaciones públicas".

Hablar gratis en un evento local cercano vale el tiempo que tenga que dedicarle. Pero ese podría no ser el caso si tiene que tomar un avión y pasar todo un día viajando. Compare con cuidado los costos y los beneficios en cada ocasión. ¿A cuántas personas llegará? ¿Tendrá acceso a la lista de direcciones? ¿Dispondrá de una mesa o caseta en la sala de exhibición para vender sus productos y servicios?