5. No baje de precio solo porque tres personas seguidas dicen no y le preocupa la competencia

La mayoría cree que el factor número uno en las decisiones de compra es el precio. Esto es cierto en algunos casos, pero no en todos.

Una mujer llamada Connie me escribió para preguntarme: "¿Qué se puede hacer cuando incontables personas quieren cobrar menos que la industria?". Su esposo se desenvolvía en el campo de la construcción, pero tras la debacle inmobiliaria de 2008 esa industria se desplomó. Cuando los empleos escasearon, muchas personas empezaron a cobrar menos que las demás.

Esto es propio de un mercado competitivo. Las guerras de precios hacen que todos disminuyan el suyo, pero ese descenso tiene siempre un límite, de lo contrario trabajaríamos gratis. Y siempre hay personas talentosas capaces de demandar y obtener precios más altos, aun en una economía difícil. Por eso usted trabaja con ahínco para llegar a la cima de su profesión y ser reconocida.

El caso es distinto si vende justo el mismo producto, como tazas para café; si se trata exactamente de la misma taza, el consumidor optará por la más barata. Pero en los servicios hay otras variables. Yo quiero el mejor coach, terapeuta, quiropráctico, médico y diseñador de interiores que pueda conseguir, y entiendo que el mejor no será el más barato. Los servicios implican tiempo de entrega, y ese es un recurso finito: algún día se le acabará. Si vende tiempo, puede cobrar más cuanto más experimentada y popular sea.

Recuerdo haber oído que en la determinación de precios hay tres valores:

1. Bueno

2. Rápido

3. Barato