Pero ese es justo el problema. Como escribió Stuart Wilde, autor de The Trick to Money Is Having Some! (¡El truco del dinero es tenerlo!): "En cualquier empresa hay puestos productivos, y a veces conflictivos, porque nos ponen a prueba. Y luego están todos los demás, ninguno de los cuales genera dinero".

Esto nos provoca dificultades cuando tenemos que ganarnos la vida. Las mujeres suelen decirme que trabajarían gratis si no tuvieran cuentas por pagar. Pensamos naturalmente en los demás, y en el estrés que podrían sufrir para pagarnos. Así, hacemos concesiones, bajamos nuestros precios y hasta regalamos nuestro trabajo. Mandamos otro correo electrónico o escribimos otro artículo de blog menos afrentoso. Esperamos a que la gente nos llame porque no la queremos molestar, ¡aun si ella misma nos pidió que lo hiciéramos!

Heidi Parr Kerner, inteligente y hábil consultora de mercadotecnia, me contó que en una ocasión asistió a una junta de formación de redes en la que dijo a dos señoras que le interesaba vender sus productos y servicios. "¡Necesito sus productos! —dijo a la representante de artículos para el cuidado de la piel—. Llámeme, por favor, mañana para que hablemos de lo que preciso."

Más tarde se encontró con una diseñadora. "¡Necesito diseño gráfico para mis nuevos volantes y mi página en internet! —exclamó—. Llámeme, por favor, mañana para ayudarme a decidir qué requiero."

Ninguna de las dos llamó a la mañana siguiente. De hecho, no lo hicieron nunca.

¿Qué pasó aquí? ¿Acaso esas señoras no formaban redes en busca de más clientes? Ahí estaba una clienta con dinero deseosa de comprar; ¿por qué no le llamaron?

Kerner no es la única en haber vivido circunstancias de ese tipo. Por mi experiencia en el campo de la formación de redes, sé que eso pasa con frecuencia. Una vez le llamé a una conocida que había asistido con regularidad a un grupo de formación de redes y de pronto dejó de ir. Cuando le pregunté por qué, me dijo que el grupo no le había dado resultado; no había conseguido ningún cliente.