Cuando hablamos o hacemos preguntas a nuestros clientes, ocurre más que un simple intercambio de palabras. Dedicamos el primer volumen completo de La estructura de la magia a enseñar a hacer preguntas basándose en la forma de las Estructuras de Superficie del cliente. El sistema representacional implícito en los predicados del cliente es lo que llamaríamos una Meta-forma. Si deseamos que nuestro cliente nos comprenda y confíe en nosotros, contamos con la posibilidad de igualar los predicados. Cuando buscamos información de nuestro cliente, al plantear las preguntas en el sistema representacional supuestamente adecuado, permitiremos que el cliente responda con mayor facilidad y claridad. Por ejemplo, si queremos información de una persona visual, podemos plantear las preguntas en la siguiente forma:
¿Cómo ves la situación?
¿Qué ves que te detiene?
O, al usar el Meta-modelo con una persona kinestésica, preguntaremos:
¿Cómo te sientes acerca de esta situación?
¿Qué sientes que te detiene?
Al cambiar de esta manera nuestros predicados, nuestros clientes nos proporcionarán más información. En años anteriores (en seminarios de entrenamiento), notamos que había terapeutas que hacían preguntas a sus clientes sin conocer el uso de los sistemas representacionales. Generalmente, usaban sólo predicados de su propio sistema representacional más altamente valorado. Este es un ejemplo:
Cliente (visual): Mi marido simplemente no me ve como una persona valiosa.
Terapeuta (kinestésico): ¿Cómo te sientes con eso?
Cliente (visual): ¿Qué?
Terapeuta (kinestésico): ¿Cómo te sientes acerca de que tu marido no sienta que eres una persona valiosa?
Cliente (visual): Es una pregunta difícil. No lo sé.
Esta sesión siguió y siguió, hasta que el terapeuta salió y dijo a los autores:
Me siento frustrado; esta mujer me ha hecho pasar un momento duro. Se resiste a todo lo que hago.
Hemos visto y escuchado largas y valiosas horas desperdiciadas por terapeutas mediante esta forma de mala comunicación con sus clientes. El terapeuta en la transcripción anterior, estaba realmente tratando de ayudar, y el cliente de cooperar, pero ninguno de los dos estaba sensibilizado a los sistemas representacionales. La comunicación bajo estas condiciones es generalmente penosa y aburrida. Cuando una persona intenta comunicarse con alguien que usa predicados diferentes, el resultado es que a menudo se llega a nominalizaciones.
Generalmente, los kinestésicos se quejan de que los auditivos y los visuales son personas insensibles. Los visuales reclaman que los auditivos no les prestan atención porque no hacen contacto visual durante la conversación. Los auditivos dicen que los kinestésicos no escuchan, etc. El resultado es que generalmente un grupo termina considerando al otro deliberadamente malvado, dañino o patológico. Pero volvamos a la premisa básica de la Magia /:
En nuestro intento por entender el motivo por el que algunas personas siguen causándose sufrimiento y angustia, ha sido importante caer en la cuenta que no son malas, locas, ni enfermas. De hecho, están optando por la mejor de las alternativas que perciben; es decir, están eligiendo lo mejor dentro de su modelo particular. Dicho de otro modo, la conducta de los seres humanos, por insólito que pueda parecer en primera instancia, cobra sentido cuando es contemplada en el contexto de las alternativas generadas por su modelo.
Si el modelo de una persona está construido en base al sistema visual, su incapacidad para responder una pregunta que presupone una representación kinestésica no es una forma de resistencia sino, más bien, un indicador de los límites de su modelo. Su incapacidad para responder a esas preguntas, se convierte en una herramienta para el terapeuta, que indica el tipo de experiencia que ayudará al cliente a expandir su modelo. Debido a que el modelo del mundo de esta cliente en particular es principalmente visual, la falta de una representación kinestésica o auditiva puede ser la fuente de insatisfacción con su marido. De hecho, esto resultó ser cierto. Los autores regresaron con el terapeuta a la sesión y procedieron a extraer la siguiente información.
La mujer sabía que su esposo no la veía como una persona valiosa.
Terapeuta: ¿Cómo sabes que no te ve como una persona valiosa?
Cliente: Me visto bien para él, y él no lo nota. (La cliente está asumiendo que su esposo tiene el mismo modelo visual que ella).
Terapeuta: ¿Cómo sabes que no lo nota?
Cliente: El sólo me acaricia y ni siquiera me mira. (El responde kinestésicamente, sin distanciarse lo suficiente para mirar).
El terapeuta puede ahora comenzar el proceso de enseñarle a esta mujer que su mapa, en dos aspectos, no es el territorio: primero, ella aprenderá que su esposo percibe el mundo de una manera diferente y que su lectura de mente (véase Magia I, Capítulo 4) no corresponde a la realidad de su esposo. El puede, de hecho, haber notado a su esposa, pero responde de acuerdo a su modelo del mundo (o sea, kinestésicamente). En segundo lugar, el terapeuta puede comenzar el proceso de desarrollar en esta mujer un sistema representacional kinestésico que expandirá su mapa del mundo de muchas nuevas maneras.
Una de las formas de lograr esto es igualando deliberadamente los predicados en vez de usar fortuitamente predicados sueltos. El terapeuta puede preguntar a esta mujer:
¿Cómo te sientes al ver que tu esposo no te nota?
El terapeuta reconoce que es posible que su cliente no sea capaz de responder esta pregunta. Si su cliente no responde, el terapeuta puede entonces comenzar a darle instrucciones para que desarrolle un sistema representacional kinestésico.
Terapeuta: Cierra los ojos y haz una imagen de tu esposo. ¿Puedes verlo? (Cliente asiente). Bien; descríbeme lo que ves.
Cliente: Está simplemente sentado en una silla ignorándome.
Terapeuta: Mirando esa imagen, trata de sentir cualquier sensación corporal en tu estómago, o tensión en tu espalda o brazos. ¿Qué sientes al mirar?
Cliente: No estoy segura.
Terapeuta: Bueno, descríbelo lo mejor que puedas.
Cliente: Creo que mi espalda está un poco rígida, y…
El tiempo empleado de esta manera permitirá a sus clientes, al igual que a esta mujer, desarrollar sistemas representacionales para sus mapas. Esto necesariamente incrementará sus modelos del mundo, permitiéndoles nuevas opciones. Durante mucho tiempo, diferentes enfoques psicoterapéuticos han presionado para obtener respuestas correctas. Algunas terapias han criticado la representación auditiva por ser analítica, afirmando que se necesita estar más en contacto. Nuestra experiencia ha sido que necesitamos todo lo que nuestro potencial nos pueda ofrecer, ya sea kinestésico, visual o auditivo. Las técnicas y fórmulas de todas las psicoterapias ofrecen grandes recursos para lograr este objetivo. Muchas terapias ofrecen técnicas que ponen a las personas más en contacto. Otras ofrecen técnicas que permiten a las personas ver claramente lo que está pasando en sus vidas, y otras incluso ayudan a escuchar.
Este uso metódico de todos los enfoques terapéuticos, les permitirá obtener resultados efectivos con un mayor número de clientes en forma constante.