TREINTA Y DOS

Vincenti entró en el salón principal de su palazz. y se preparó. Por regla general, le daban igual esas presentaciones. Después de todo Philogen Pharmaceutique contaba con un gran departamento de marketing y ventas donde trabajaban cientos de empleados. Esto, sin embargo, era algo especial, algo que requería su sola presencia, de modo que había organizado una presentación privada en su casa.

Reparó en que la agencia de publicidad externa, con sede en Milán, parecía no querer correr riesgos: para informarlo, había enviado a cuatro representantes, tres mujeres y un hombre, una de ellas vicepresidenta ejecutiva.

—Damaris Corrigan —dijo ésta, y se presentó y presentó al resto en inglés.

Era una mujer atractiva, de cincuenta y pocos años, y llevaba un traje azul marino con rayas blancas.

A un lado había dispuesta una cafetera de plata humeante. Él se dirigió hacia ella y se sirvió una taza.

—No hemos podido evitar preguntarnos si va a pasar algo —dijo Corrigan.

Vincenti se desabrochó la chaqueta y tomó asiento en una silla tapizada.

—¿A qué se refiere?

—Cuando fuimos contratados hace seis meses nos pidió sugerencias para comercializar una posible cura del VIH. Entonces ya nos planteamos si Philogen no estaría a punto de descubrir algo. Ahora que quiere ver lo que tenemos, pensamos que tal vez haya habido algún adelanto.

Él se felicitó en silencio.

—Creo que ha mencionado usted la palabra clave: «posible». Sin duda esperamos ser los primeros en hallar un remedio (destinamos millones a investigación), pero si se produjera algún adelanto, y nunca se sabe cuándo puede ocurrir, no quiero pasarme meses esperando un plan de marketing eficaz. —Hizo una pausa—. No, todavía no hemos llegado a ese punto, pero no es malo estar preparado.

Su invitada aceptó la explicación con un gesto de asentimiento y después fue hacia un caballete. Vincenti miró a una de las mujeres que tenía al lado, una morena con buena figura, de unos treinta o treinta y cinco años como mucho, que lucía una ceñida falda de lana. Se preguntó si sería una ejecutiva de cuentas o tan sólo un florero.

—En las últimas semanas he leído algunas cosas fascinantes —señaló Corrigan—. Por lo visto, el VIH tiene una personalidad doble, dependiendo de la zona del mundo que uno estudie.

—Muy cierto —corroboró él—. Aquí, y en lugares como Norteamérica, la enfermedad se puede contener, dentro de lo que cabe; ya no es una de las principales causas de muerte. La gente sencillamente vive con ella, los fármacos sintomáticos han reducido la tasa de mortalidad en más de la mitad. Sin embargo, en África y Asia la cosa cambia radicalmente. El año pasado, en el mundo, tres millones de personas murieron de VIH.

—Y eso fue lo que hicimos en primer lugar —informó ella—: Identificar el mercado al que queremos dirigirnos.

La vicepresidenta retiró la primera hoja del bloc que había en el caballete, dejando a la vista un gráfico.

—Estas cifras representan los últimos episodios de infecciones por VIH en el mundo.

—¿Cuál es la fuente de los datos? —quiso saber Vincenti.

—La Organización Mundial de la Salud. Y esto representa el total del mercado actual que se llevaría cualquier cura que apareciese. —Corrigan pasó a la siguiente página—. Este diagrama matiza dicho mercado. Como puede ver, los datos indican que aproximadamente una cuarta parte de las infecciones por VIH en el mundo ya han provocado una manifestación del síndrome de inmunodeficiencia adquirida: nueve millones de individuos infectados con el VIH han desarrollado el sida.

Corrigan pasó a la siguiente tabla.

—Ésta muestra los pronósticos para dentro de cinco años. Los datos siguen siendo de la Organización Mundial de la Salud.

—Increíble. Pronto podríamos tener ciento diez millones de infectados de VIH en el mundo. Las estadísticas actuales indican que el 50 por ciento de esos individuos acabarán desarrollando el sida y un 40 por ciento de ese 50 por ciento morirán en un plazo de dos años. Naturalmente, la mayoría de las muertes se darán en África y Asia. —Corrigan sacudió la cabeza—. Un mercado importante, ¿no le parece?

Vincenti asimilaba las cifras. Con un promedio de setenta millones de casos de VIH, a unos cinco mil euros por año y tratamiento, calculando por lo bajo, un fármaco generaría inicialmente trescientos cincuenta mil millones de euros. Ciertamente, una vez se curase la población inicial afectada, el mercado se reduciría, pero ¿qué más daba? El dinero ya estaría ganado. Más de lo que nadie podría gastar en toda una vida. Más adelante sin duda habría nuevos infectados y se producirían más ventas, no los miles de millones que generaría la campaña inicial, pero así y todo unos beneficios continuos.

—En nuestro siguiente análisis nos centramos en la competencia. Por lo que hemos averiguado gracias a la OMS, en la actualidad se utilizan unos dieciséis fármacos en el mundo entero para el tratamiento sintomático del sida, con alrededor de una docena de participantes. El pasado año las ventas derivadas de sus fármacos superaron los mil millones de euros.

Philogen poseía la patente de seis medicamentos que, utilizados en combinación con otros, habían resultado eficaces en la detención del virus. Aunque era preciso tomar una media de unas cincuenta píldoras al día, la denominada terapia combinada era la única que funcionaba de verdad. No se trataba de una cura, pues la avalancha de medicación simplemente confundía al virus, y sólo era cuestión de tiempo que la naturaleza venciera a los microbiólogos. En Asia y China ya habían aparecido tipos de virus resistentes a los fármacos.

—Echamos un vistazo a los tratamientos combinados —explicó Corrigan—. Un régimen de tres fármacos cuesta una media de veinte mil euros al año; sin embargo, esa clase de tratamiento básicamente es un lujo occidental, inexistente en África y Asia. Philogen dona, a un coste reducido, medicamentos a algunos de los gobiernos afectados, pero tratar a esos pacientes de manera similar supondría miles de millones de euros al año, un dinero que ningún gobierno africano puede gastar.

Su departamento de marketing ya le había dicho eso mismo: el tratamiento no resultaba asequible para el devastado Tercer Mundo. Detener la propagación del VIH era el único método rentable para atajar la crisis. Los condones constituían la primera opción, y una de las filiales de Philogen no daba abasto para fabricarlos. Las ventas habían experimentado incrementos de varios miles por ciento a lo largo de las últimas dos décadas, igual que los beneficios. Pero últimamente el uso de condones había caído de forma constante. La gente empezaba a confiarse.

Corrigan decía:

—Según su propia propaganda, sólo el año pasado uno de sus competidores, Kellwood-Lafarge, invirtió más de cien millones de euros en una investigación destinada a hallar una cura para el sida. Usted ha invertido alrededor de una tercera parte de esa cantidad.

Vincenti le dirigió una sonrisa forzada.

—Competir con Kellwood-Lafarge es como pescar, ballenas con caña. Es el mayor grupo de empresas farmacéuticas del mundo. Cuesta igualar a alguien euro a euro cuando el otro tiene más de cien mil millones de ingresos brutos al año.

Bebió un sorbo de café mientras Corrigan le mostraba un nuevo gráfico.

—Dejemos todo esto aparte y ocupémonos de algunas ideas relativas al producto. Obviamente, en cualquier cura el nombre es vital. Hoy en día, en el caso de los dieciséis fármacos sintomáticos del mercado, el nombre varía, con cosas como Bactrim, Diflucan, Intron, Pentam, Videx, Crixivan, Hivid o Retrovir. Dado el carácter internacional de que disfrutará cualquier fármaco, a nosotros nos parece que una designación más sencilla y universal, como la de AZT, sería mejor desde el punto de vista de la comercialización. Por lo que tenemos entendido, en la actualidad Philogen investiga ocho posibles curas. —La mujer descubrió el siguiente gráfico, que mostraba ideas de presentación—. Desconocemos si el medicamento será sólido o líquido, si se tomará por vía oral o parenteral, así que hemos creado distintas variantes, manteniendo el negro y dorado del distintivo de su compañía.

Él se dispuso a estudiar las propuestas, y ella apuntó al caballete y aclaró:

—Hemos dejado un espacio en blanco para el nombre, que se insertará en letras doradas. Aún estamos en ello. Lo importante del concepto es que, aunque el nombre carezca de traducción en algún idioma, el envase será lo bastante característico para que pueda reconocerse en el acto.

Vincenti estaba encantado, pero prefirió reprimir una sonrisa.

—Tengo un posible nombre, algo que llevo algún tiempo rumiando.

Corrigan parecía interesada, y él se puso en pie, cogió un rotulador del caballete y escribió: ZH.

Al ver la expresión de perplejidad de todos ellos, aclaró:

—Zeta y eta. En griego clásico significaba «vida».

La vicepresidenta hizo un gesto de asentimiento.

—Apropiado.

Él opinaba lo mismo.